용어사전

닻내림 효과

[anchoring effect]

배가 어느 지점에 닻(anchor)을 내리면 그 지점에서 크게 벗어나지 못하고 근처를 맴도는 것과 마찬가지로 머릿속에 특정한 기준이나 이미지를 심으면 그것이 닻과 밧줄처럼 기준점이 돼 그 사람의 판단 범위가 제한되는 것을 의미한다. "앵커링 효과" 라고도 한다.

예를 들어 명품업체가 매장에 최고가의 물품을 가격표를 보이게 진열하는 것은 반드시 판다는 목적이 아니라,

500만원짜리 가방도 그다지 비싸지 않다고 착각하도록 하기 위한 닻내림 효과를 염두에 둔 것이라 할 수 있다.

닻내림 효과는 협상, 판매, 가격 설정, 일상적인 의사결정 등 여러 분야에서 중요한 역할을 한다.. 예를 들어, 협상을 시작할 때 높은 금액을 제시하면 그 금액이 앵커가 되어 협상 결과가 더 높은 금액에서 마무리될 가능성이 커집니다. 반대로 너무 낮은 가격을 제시하면 그 가격이 앵커가 되어 최종 협상 결과가 낮아질 수 있다.